A precificação simplesmente consiste em dominar os custos de produção e administração de um negócio, além de observar o comportamento do consumidor com o objetivo de determinar o preço de venda dos meus produtos que garanta o retorno financeiro desejado.
Neste artigo buscaremos apresentar ferramentas para determinar o valor de venda em função exclusivamente dos custos de produção. Fatores estratégico serão abordados superficialmente e poderão fazer parte de um artigo futuro.
Vamos entender na prática a importância no domínio dos gastos de seu negócio?
No final do texto você terá acesso a uma planilha de controle que seque exatamente as instruções a seguir.
Conhecendo seu ofício pelos números
Custos fixos
Os custos fixos são representados por todos os gastos que não alteram o valor ao longo do tempo, ou seja, não se altera se você vender mais.
Segue alguns exemplos: aluguel do espaço do ateliê; energia elétrica; telefone ou celular; Internet; contabilidade; dentre outros.
Estes são os mais comuns, porém você deve levantar todos aqueles que impactam sua realidade.
Algumas dicas que podem te ajudar a entender na prática:
A maioria dos artesãos compartilham sua residência e seu espaço de trabalho. Isso não quer dizer que não há custo fixo com aluguel, por exemplo. É preciso definir uma parcela do custo para ser associado as atividades de ofício. Um conta simples considera a parcela da área ocupada pelo ateliê: um quarto de 10m2 em uma casa de 100m2 equivale a 10% da área total. Ou seja, o ateliê deve pagar 10% da mensalidade do aluguel.
Outros gastos são mais complexos para determinar sua parcela, este é o caso da energia elétrica. É preciso ter sensibilidade e verificar os equipamentos que você utiliza no ateliê. Se você utiliza apenas iluminação e pequenas ferramentas com pouca frequência poderá utilizar o mesmo método da área ocupada. Agora, se utiliza equipamentos mais pesados como máquina de costura e de forma contínua, talvez seja o local que mais consome energia na casa.
Naturalmente a maioria destes gastos podem sofrer reajustes contratuais. Como o aluguel por exemplo, que sofre reajuste anualmente. O consumo de energia elétrica a princípio varia todo mês justamente devido ao hábito de consumo, época do ano, produção e outros fatores. Esta variabilidade tornaria os cálculos muito mais complexos, mas não há necessidade para isso. Basta considerar um gasto médio somando todas as contas dos últimos 12 meses e depois dividindo por 12. O valor obtido é o custo fixo mensal da conta de energia.
Monte uma tabela com as informações acima e totalize o gasto mensal.
| Descrição do Gasto | Mensalidade (R$) |
| Aluguel | 150,00 |
| Energia elétrica | 120,00 |
| Telefone/celular | 60,00 |
| Internet | 80,00 |
| Marketing digital | 200,00 |
| Contabilidade | 100,00 |
| Outro |
Portanto,
| O custo fixo mensal é de R$710,00 |
Custos com pessoal
Os gastos com pessoal são os mais importantes principalmente pelo grande impacto sobre o custo de produção de suas peças.
Estamos falando do assalariado, aquele que receberá um salário todo mês independente do volume de produção. Concorda que podemos considerá-lo um custo fixo para o ateliê? E é exatamente assim que vamos tratá-lo.
Defina o salário para todos eles, incluindo você. Se possui uma empresa, considere também todos os encargos exigidos por lei. Neste caso consulte seu contador.
Levante todos os profissionais envolvidos, sua função no ateliê e respectiva remuneração.
| Função | Quant. | Regime | Salário (R$) |
| Sócio/Artesão | 1 | Pró-labore | 1.500,00 |
| Auxiliar | 1 | CLT (estágio 4h) | 600,00 |
| Outro |
Outros gastos relacionados com o pessoal são: treinamentos, alimentação, transporte, uniforme, etc.
Levante o valor do gasto e defina a frequência de pagamento para cada um.
Por exemplo: Ao contratar um funcionário é fornecido um uniforme no valor de R$150,00 (3 x Camisas), e somente será entregue um novo conjunto após 6 meses quando estará desgastado e inadequado para uso. Ou seja, a cada 6 meses é preciso desembolsar R$150,00 para repor o uniforme de cada funcionário.
Agora vamos representar este custo por mês. Neste caso:
R$150,00 / 6 meses = R$25,00 por mês por funcionário.
De forma análoga, para um treinamento de R$360,00 realizado todo ano, calculamos:
R$360,00 / 12 meses = R$30,00 por mês por funcionário.
Assim vale, também, para todos os outros custos com pessoal. Segue na tabela abaixo um resumo para alguns destes gastos.
| Descrição do Gasto | Frequência | Cálculo | Custo mensal (R$) |
| Treinamento (gestão) | R$540/ano | 540/12 | 45,00 |
| Treinamento (profissionalizante) | R$360/ano | 360/12 | 30,00 |
| Uniforme | R$150/semestre | 150/6 | 25,00 |
| Vale transporte | R$2,5/dia | 22dias x 2,5 | 55,00 |
| Outro |
Vamos organizar os dados das duas tabelas acima. Crie uma outra tabela listando em linha todas as funções e em coluna seus respectivos gastos: em nosso exemplo, vamos considerar que o treinamento é diferenciado para cada função, não há vale transporte para o sócio e os uniformes são iguais para todos.
| Função | Qtd | Salário | Trein. gestão | Trein. profissional | Uniforme | Vale transporte | custo mensal |
| Artesão | 1 | 1.500,00 | 45,00 | 30,00 | 25,00 | – | 1.600,00 |
| Auxiliar | 1 | 600,00 | – | 30,00 | 25,00 | 55,00 | 710,00 |
Esta tabela é muito importante, pois ajuda a entender os custos por função em nosso ateliê. Além de permitir uma gestão sobre os contratos de cada fornecedor.
Portanto,
| O custo com pessoal mensal é de R$2.310,00 |
Custos com equipamentos e ferramentas
Não precisamos entrar no conceito mais profundo a respeito destes itens, basta entender que para produzirmos algo precisamos de meios para realizar nossa atividade.
Precisamos de uma boa mesa para a área de trabalho, uma máquina de costura profissional para confeccionar um belo patchwork, um ambiente climatizado para acomodar e receber nossos clientes ou talvez um carro para realizar nossas entregas. Portanto, trata-se de investimentos em equipamentos e ferramentas, que devem ser considerados como custos e devem ser pagos pela receita dos produtos vendidos ou serviços prestados.
De forma resumida, são os equipamentos e ferramentas comprados para equipar o seu negócio e realizar as atividades.
Vamos começar relacionando todos os equipamentos e ferramentas de longa duração (normalmente são os de maior valor) e determinar uma vida útil para cada um. Pense em quanto tempo você terá que comprar um novo para repor aquele que estragou ou ficou obsoleto. Seguem alguns exemplos:
| Equipamento | Aquisição (R$) | Tempo para reposição | Cálculo | Custo mensal (R$) |
| Ar-condicionado | 1.500,00 | 60 meses | 1500/60 | 25,00 |
| Mesa de trabalho | 800,00 | 60 meses | 800/60 | 13,33 |
| Cadeira ergonômica | 200,00 | 24 | 200/24 | 8,33 |
| Máquina de costura | 1.500,00 | 120 meses | 1500/120 | 12,50 |
| Motocicleta com baú | 5.000,00 | 60 meses | 5000/60 | 83,33 |
| Outro |
Analisando a máquina de costura, o valor mensal de R$12,50 representa o quanto devemos reservar por mês para garantirmos que realizaremos a substituição da máquina a cada 10 anos.
Agora faça para as ferramentas de menor valor:
| Ferramenta | Aquisição (R$) | Tempo útil | Cálculo | Custo mensal (R$) |
| Base de corte Espaço Ateliê | 150,00 | 24 meses | 150/24 | 6,25 |
| Kit faca de precisão | 100,00 | 24 meses | 100/24 | 4,17 |
| Conjunto de réguas | 200,00 | 24 meses | 200/24 | 8,33 |
| Perfurador | 70,00 | 24 meses | 70/24 | 2,92 |
| Outro |
Da mesma forma, o valor de R$8,33 representa o quanto devemos reservar por mês para garantirmos que as réguas sejam substituídas por novas a cada 2 anos.
Totalizando temos: R$142,50 + R$21,67 = R$164,16.
Portanto,
| O custo dos equipamento e ferramentas mensal é de R$164,16 |
Custos do material consumível
É todo material que se desgasta, e não irá compor o produto finalizado como lâminas, lixas, moldes fabricados etc. Vamos considerar também alguns materiais que compõem o produto, mas não são fáceis de separar e medir antes de aplicar como por exemplo a cola branca, cola quente, tintas em geral, canetas hidrocor, grampos, dentre outros.
Embora o uso deste material varia em função da demanda de pedidos, iremos estimar um valor mensal fixo a fim de descomplicar os cálculos. Imagine se calculássemos a quantidade de cola ou de tinta que foram aplicados em uma boneca de pano. Ficaria impossível este controle. Neste caso o mais prático é levantar o histórico de consumo, ou seja, quanto você compra por mês para repor o estoque deste material. Caso esteja iniciando agora e não tem o histórico de compra, suponha uma quantidade inicial. Ao longo do tempo você vai gerar seu histórico.
Realize este levantamento periodicamente, por exemplo, a cada 6 meses. O uso do histórico mais recente permite um resultado mais próximo da realidade naquele momento.
Então, relacione os materiais consumíveis e defina o custo de reposição mensal.
| Material | Aquisição (R$) | Reposição | Cálculo | Custo mensal (R$) |
| Cola branca 1kg | 20,00 | 2 meses | 20/2 | R$10,00 |
| Bastão cola quente 1kg | 50,00 | 6 meses | 50/6 | R$8,33 |
| Tinta para tecido 250ml | 10,00 | 3 meses | 10/3 | R$3,33 |
| Caneta hidrocor 12un | 12,00 | 1 ano | 12/12 | R$1,00 |
| Outros |
Portanto,
| O custo do material consumível mensal é de R$22,66 |
Definição do valor da hora trabalhada
A partir dos valores obtidos anteriormente podemos determinar o custo da hora trabalhada, ou seja, o quanto devo cobrar por hora de trabalho para produzir algo e cobrir todos os gastos.
Antes de mais nada, é preciso definir quantas horas por dia e quais os dias da semana o Ateliê irá funcionar. Vamos considerar em nosso caso um regime de trabalho de 8hrs por dia e ainda funcionará todos os dias úteis da semana, ou seja, em média 22 dias por mês.
Podemos concluir, então, que (22 dias por mês) x (8h por dia) totalizam 176h por mês. Isso significa que a força de trabalho do ateliê estará disponível 176h por mês para executar qualquer atividade.
Abaixo, uma tabela com o número de horas de trabalho por mês em quatro cenários.
| Regime | Dias úteis | Cálculo | Força de trabalho |
| 8h/dia | 2 dias/semana | (8 dias por mês) x (8h por dia) | 64h por mês |
| 8h/dia | 5 dias/semana | (22 dias por mês) x (8h por dia) | 176h por mês |
| 4h/dia | 5 dias/semana | (22 dias por mês) x (4h por dia) | 88h por mês |
| 4h/dia | 2 dias/semana | (8 dias por mês) x (4h por dia) | 32h por mês |
Definido seu regime de trabalho, vamos determinar o valor da hora trabalhada.
Sabendo que o custo fixo do ateliê é de R$710,00 por mês e que cada mês tem 176 horas trabalhadas, concluímos que o custo fixo é representado pelo valor de (R$710,00 por mês) / (176h por mês) = R$4,03 por hora trabalhada.
Faremos os mesmos cálculos para custo com pessoal, custo com equipamentos e ferramentas e custo do material consumível.
Em suma,
| Gastos | Custo por mês | Cálculo | Custo por hora |
| Custo fixos | 710,00 | 710/176 | 4,03 |
| Custo da função | 2.310,00 | 2310/176 | 13,13 |
| Custo dos equipamentos e ferramentas | 164,16 | 164,16/176 | 0,93 |
| Custo de material consumível | 22,66 | 22,66/176 | 0,13 |
Portanto,
| O custo fixo por hora trabalhada é de R$18,22 |
Qual preço devo cobrar? Precificando uma atividade
Hora trabalhada
Utilize uma tabela semelhante a apresentada abaixo e organize as etapas do processo de produção. Quanto mais detalhado for, maior é a percepção do esforço sobre a atividade. Defina o número de horas que irá desprender para realizar cada etapa.
| Atividade | Horas desprendidas |
| Preparação da área de trabalho | |
| – Separar as ferramentas de trabalho | 10min (0,17h) |
| – Separar o material a ser aplicado | 10min (0,17h) |
| – Organizar a mesa de trabalho | 20min (0,33h) |
| Realização da atividade de fato | |
| – Etapa 1 | 40min (0,67h) |
| – Etapa 2 | 90min (1,50h) |
| – Etapa 3 | 30min (0,50h) |
| Liberar área de trabalho | |
| – Limpeza das ferramentas | 30min (0,50h) |
| – Guardar as ferramentas de trabalho | 10min (0,17h) |
| – Guardar o material de aplicação não utilizado | 10min (0,17h) |
| – Limpeza geral | 10min (0,17h) |
Obtenha o total de horas do projeto: 260min / 60 = 4,33h
| O total de horas trabalhadas no projeto é de 4,33h |
Matéria prima
Diferentemente do material consumível, a matéria prima se transforma durante a produção e resulta em um produto acabado. É a massa de modelar, os papéis scrap, os tecidos, madeira, acolchoados, etc.
Para cada projeto haverá uma lista de matéria prima. É como uma receita de bolo, sabemos exatamente a quantidade que usaremos para realizar o serviço.
Relacione e organize conforme tabela a seguir:
| Matéria prima | Preço (R$) | Quantidade | Cálculo | Custo (R$) |
| Feltro | 5,00/m2 | 1,5m2 | 1,5 x 5 | 7,50 |
| Manta acrílica | 6,00/m2 | 1,5m2 | 1,5 x 6 | 9,00 |
| Fita cetim | 1,00/m | 2m | 2 x 1 | 2,00 |
| Corda sisal 2mm | 20,00/200m | 50cm | 20/200 x 0,50 | 0,05 |
| Outros |
| O custo com matéria prima no projeto é de R$18,55 |
O custo do projeto será dado por:
custo do projeto = Horas trabalhadas x valor da hora trabalhada + custo da matéria prima
Desta forma, o custo total do projeto = 4,33 x 18,22 + 18,55 = 97,51
| O custo total do projeto é de R$97,51 |
Comissões, impostos e lucros
As comissões podem ser negociadas de diversas formas, mas vamos nos ater ao modelo mais comum. Será repassado uma porcentagem sobre o valor da venda. Atenção! O frete é um custo do cliente, portanto não faz parte do cálculo para comissão.
Os impostos são aplicados apenas quando utilizamos empresa e seu contador deverá ser consultado para orientação.
Vamos supor o seguinte cenário:
Comissão de 3% sobre o valor de venda que deverá ser pago ao representante comercial. Iremos considerar um imposto de 6% sobre o faturamento (preço de venda) caso seja empresas. Desejamos de obter 20% de lucro sobre o valor de venda.
Conceitualmente para obter o valor de venda utilizamos a seguinte fórmula, sendo todos os valores em R$:
valor de venda = custo total do projeto + comissão + imposto + lucro
Mas, para efeito práticos, vamos desenvolver a fórmula para duas situações:
Quanto será o valor de venda de um projeto assumindo um lucro específico, neste caso qual o valor de venda pra obter um lucro de 20%?
| valor de venda(R$) = custo total do projeto(R$)/(1 – comissão(%) – imposto(%) – lucro(%)) |
desenvolvendo,
valor de venda(R$) = 97,44/(1 – 3% – 6% – 20%) = 97,44/(1 – 0,03 – 0,06 – 0,20) = 97,44/0,29 = 137,24
Quanto será o meu lucro se for desejado um valor de venda específico, neste caso qual o lucro irei obter se vender por R$137,24?
| lucro(%) = 1 – comissão(%) – imposto(%) – (custo total do projeto(R$)/valor de venda(R$)) |
desenvolvendo,
lucro(%) = 1 – 3% – 6% – 97,44/137,24 = 1 – 0,03 – 0,06 – 0,71 = 0,20 = 20%
| Resumo geral do nosso projeto |
| Total de horas trabalhadas: | 4,33h |
| Custo da hora trabalhada: | R$18,22 |
| Custo com matéria prima: | R$18,55 |
| Custo total do projeto: | R$97,51 |
| Comissão: | 3% |
| Imposto: | 6% |
| Lucro: | 20% |
| Valor de venda: | R$137,33 |
Estratégia de mercado
Este assunto é muito abrangente e não podemos defini-lo em poucas palavras. Recomendo buscar na literatura, autores que dominam o mercado em que você atua. Certamente enriquecerá seu conhecimento e permitirá maior domínio de mercado.
Resumidamente, fatores externos como comportamento do consumidor, política fiscal e economia também interferem nos preços. Veja os exemplos:
Se você oferece um produto único e diferenciado, as pessoas naturalmente irão valorizar mais e você poderá trabalhar melhor o lucro. Mas tenha cuidado, o desafio é identificar o melhor, e não o maior valor de venda.
Caso seu produto esteja inserido em um cenário muito competitivo onde o preço é mais relevante para o cliente, levante o preço de venda que o mercado está absorvendo e determine o lucro que irá obter. Neste caso, como não dá para alterar o valor de venda regido pelo mercado, o único caminho para se realizar um lucro maior é reduzindo o seu custo de produção.
Em qualquer caso, sempre busque otimizar ao máximo seu processo produtivo evitando desperdícios para maximizando seus lucros.
Conclusão
Buscamos apresentar na prática os conceitos de precificação e vimos o quanto esta ferramenta é relevante para o nosso negócio. Sem domínio dos gastos na produção é praticamente impossível determinar o valor ideal que devemos cobrar pelos nossos produtos e manter nossa empresa saudável. Organização e disciplina são caraterísticas essenciais para um gestor obter sucesso.
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A planilha esta estruturada exatamente como as instruções deste artigo, inclusive está preenchida com os dados deste nosso exemplo. Aproveite esta ferramenta feita com muito carinho.
O arquivo está em formato ZIP, portanto se faz necessário descompactá-lo antes.
Ao abrir o arquivo aceite a execução de MACRO, função indispensável para o funcionamento correto da planilha.
Caso identifique algum erro na planilha favor nos contatar para correções.